累計3億円を得ている栗原久美子です。
第1章：「無理です」と返した翌朝、相手は別の店で買っていた
値引きのメッセージが届いて、少し考えてから、下げられませんと返信する。丁寧に書いたつもりだったし、間違ったことも言っていない。それなのに翌朝ページを開くと、相手からの返事はなく、似た商品を出している別の出品者のところで、その人は買い物を終えている。
海外向けの販売を始めた方から、この話をよく聞きます。値段を守ったのだから正しかったはずなのに、後味だけが悪い。断る英語は覚えた、でもその一通で会話が終わってしまう。もったいないのは、あの場面の返し方が、断るか下げるかの二つしかないと思い込んでいるところです。
第2章：断り文句を用意しても、売れる数は増えなかった
断りの一文をメモに保存している方は多いと思います。申し訳ないがこれ以上は下げられません、という形の文章です。指が止まる時間は、たしかに減ります。
ただ、それだけを貼り付けて返していると、返信は速くなっても、成立する取引の数はあまり変わりません。相手にしてみれば、聞いてみたけれど何も返ってこなかった、というだけの一往復で終わるからです。
値引きを頼んでくる人は、たいてい本気で買おうとしています。もっとも見込みの高いお客さまに対して、いちばん短い返事をしている。ここに気づくかどうかで、同じ出品でも一か月の結果がずいぶん変わってきます。
第3章：あの一行は、値段の話ではなかった
海外のお客さまから届く Can you do a bit better on the price? のような一行は、値札への不満というより、挨拶に近いものです。まず声をかけてみるのが当たり前という感覚の人が、その延長でメッセージを送ってきています。
だから、求められているのは金額そのものではなく、自分のために何かしてもらえたという感触のほうです。ここを取り違えると、数ドル下げても満足されず、下げなければ去られる、という苦しい二択に押し込まれます。
渡せるものは値段だけではありません。送料、発送の速さ、追跡の有無、まとめたときの扱い、価格を保つ期間。この中から一つ差し出せば、値札を動かさないまま、相手が求めていたものは渡せます。断らずに済ませて、しかも手取りは減らない。そういう返し方が、いくつかあります。
第4章：値段を動かさずに、条件だけを動かす
まず覚えておきたいのは、条件をつけて応じる形です。何かをしてくれるなら、こちらもこうします、という書き方をします。
If you can pay today, I can take five dollars off.
（本日中にお支払いいただけるなら、五ドルお引きできます）
同じ五ドルでも、ただ下げたのとでは意味がまるで違います。相手は勝ち取った感じになり、こちらは支払いが早く終わる。何の交換もなく下げると、次はもっと下がるかもしれないと期待されますが、条件と引き換えなら、その条件がなくなれば値段も戻ります。
次に、まとめて買ってもらう方向へ話を向ける形です。同じような品物を並べて出しているなら、これがいちばん強く効きます。
I have two more from the same series. If you take all three, I can cover the shipping.
（同じシリーズがあと二つあります。三つまとめてお求めいただけるなら、送料はこちらで持ちます）
一件あたりの手取りは少し減っても、送る手間は一度で済み、合計の売上は上がります。値段を下げてくれと言われた話が、いつのまにか買う点数の話に変わっている。この向きの変え方は、覚えておいて損がありません。
もう一つ、期限を切る形も使えます。返事を待つあいだに商品を止めておくのが不安なときや、相手が迷っているときに向いています。
I can hold this price until Sunday.
（この値段は日曜日までお取りしておけます）
いつまでという線を引くと、話が長引きません。相手を急かす印象にもなりません。
金額の話が続きそうなときは、先に相手の希望を聞いてしまうほうが早いこともあります。What did you have in mind?（ご希望はおいくらでしょうか）と一行返すだけで、こちらから譲る前に相手の上限が分かります。
どの形にも共通しているのは、必ず「その代わりに」を一つ添えることです。ここが入っているだけで、同じ返事でも受け取られ方が変わります。
第5章：交渉が来るのが、楽しみになってくる
こういう返し方を持っていると、値引きのメッセージが届いたときの気持ちが変わります。面倒が始まったではなく、買う気のある人が来た、と受け取れるようになる。
断らずに済ませた取引は、終わったあとも良い形で残ります。まとめ買いになった相手は、送った品物が気に入れば、次も同じ出品者を探して戻ってきます。条件と引き換えに応じた相手は、こちらに線があると分かっているので、二度目から無理な額を言ってきません。
値段を守るというのは、頑固に断り続けることではなく、下げる代わりに何をもらうかを決めておくことなのだと思います。
第6章：この返し方が効くのは、相手が海外だから
日本の中だけで売っていると、値引きの話はどこか気まずいやり取りになりがちです。ところが海外のお客さまとの取引では、これがごく普通の会話として流れていきます。感情の読み合いが少なくて、書いたことがそのまま伝わる。慣れると、こちらのほうがずっと気楽です。
必要な英語も、身構えるほど多くありません。条件をつけるときの if、まとめ買いを促すとき、期限を伝えるとき。使う言い回しは数えるほどで、あとは商品名と数字を入れ替えるだけです。文面を整えるだけならGeminiのような無料の道具でも足ります。
ただし、どこまで譲るか、何と引き換えにするかという判断は、道具の外側にあります。翻訳は代わりにやってくれても、値段は決めてくれません。ここは、実際に売って利益を残してきた人のやり方を先に知っているかどうかで、かかる時間がまるで違ってきます。
第7章：今日のうちに、返信の下書きを一つだけ
交渉が届いてから考えると、気持ちが焦って、下げすぎるか冷たく断るかのどちらかに寄ります。何も起きていない今のうちに、下書きを作って保存しておくのがおすすめです。
If you take both, I can cover the shipping. この一文で構いません。次に値引きの相談が来たとき、断らずに返せる道が一本あるだけで、返信画面の前で固まる時間がなくなります。
値段を守ったまま海外のお客さまと取引が続いていく感覚は、一度知ると戻れません。海外向けの販売の始め方や、やり取りで使える英語の文面については、メルマガでもう少し具体的にお話ししています。よかったら覗いてみてください。
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<<<今日の一言英語>>>
If you take both, I can cover the shipping.
（イフ ユー テイク ボース アイ キャン カバー ザ シッピング）
意味：二つまとめてお求めいただけるなら、送料はこちらで持ちます。
使用例：値引きを頼まれた場面で、
「If you take both, I can cover the shipping.
（二つまとめてお求めいただけるなら、送料はこちらで持ちます）」
と伝えると、値段を下げずに、相手の得を一つ増やせます。
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