累計3億円を得ている栗原久美子です。
第1章：売れた通知に喜んだ数分後、明細を見て固まる
売れました、という通知が届いた瞬間は、何度経験してもうれしいものです。ようやく動いた、やってきたことが間違っていなかった。そう思って、その日は少し気分よく眠れます。
ところが数日後、入金の明細を開いて手が止まる。頭の中で計算していた金額と、実際に振り込まれた金額が違う。たしかにこの値段で売れたはずなのに、残っている額が思っていたより小さい。
海外向けの販売を始めたばかりの方から、この話を本当によく聞きます。私も最初は同じでした。売れたことは事実なのに、喜びと入金額のあいだに、埋まらない差がある。
第2章：売上は増えているのに、手元のお金が増えていかない
そこで多くの方が選ぶのが、数を増やすという方法です。一件で残らないなら、件数を増やせばいい。出品を増やして、値段を少し下げて、回転を早くする。
私もその時期がありました。夜中まで写真を撮って、説明文を書いて、翌朝には発送。忙しさだけを見れば、間違いなく働いています。それなのに月末に数字を並べると、疲れた分だけ増えていない。
安くすれば売れる、というのは半分だけ本当です。安くした分は、そのまま自分の取り分から消えていきます。しかも売れる件数が増えれば、梱包も発送も問い合わせも増える。働く量だけが積み上がって、残る金額はほとんど動かない。
この「もっと安く、もっとたくさん」の道には出口がありません。当時の私は、その道を全力で走っていました。
第3章：引かれてから考えるのを、やめた日
あるとき、自分の見方が逆さまだったことに気づきました。
私は手数料を「売れた後に引かれるもの」だと思っていました。だから売れるまでは気にせず、明細を見てから落ち込む。でも手数料は、売れてから決まるものではありません。出品した時点で、すでに決まっています。
eBayの場合、売れたときにかかる落札手数料に、海外の相手と取引するための手数料などが重なります。全部を合わせると、おおよそ売上の17パーセントから20パーセントほどが手数料として出ていく計算になります。そこにさらに送料と梱包の費用がのる。
つまり、値段を決めた瞬間に、手元に残る額はもう決まっていたわけです。売れてから電卓を叩くのは、答え合わせでしかありません。順番を、ただ入れ替えればよかった。
第4章：値段を決める前に、紙一枚に書き出してみる
やっていることは、拍子抜けするほど単純です。
商品を一つ選んで、紙でもスプレッドシートでもいいので、上から順に数字を書いていきます。売りたい値段。仕入れにかかった金額。送料と梱包の材料費。そして手数料として、売値のおよそ2割を引いておく。最後に残った金額を見る。
ここで大事なのは、残った数字を見て「この金額で、この手間をかけたいか」と自分に聞くことです。数字が先で、気持ちは後。この順番にするだけで、出す商品も値段もかなり変わってきます。
もう一つ知っておきたいのが、手数料の割合は扱う分野によって違うということです。自分が売ろうとしている分野については、公式の手数料ページを一度だけ、落ち着いて開いて確認しておく。一度見ておけば、あとはその数字を頭に入れて値段を決められます。
そしてドルで受け取る以上、為替でも手取りは動きます。同じ商品、同じ値段で売っても、時期によって円にしたときの金額が変わる。これは不利な話ではなく、円が安い時期は日本から売る側に追い風になります。
安い商品ほど残らない、という感覚もこの表を作ると見えてきます。手数料は売値に比例するので、割合は同じでも、元が小さければ残る額はもっと小さい。手間は値段に比例してくれません。
第5章：同じ売上でも、残る金額はここまで変わる
書き出す習慣がついてから、値段の付け方が変わりました。
以前は「これくらいなら売れそう」で決めていたところを、「これだけ残したいから、この値段」と決めるようになる。売上の合計は前と変わらなくても、手元に残る金額が違ってきます。
そして何より、安売りの競争から静かに降りられました。誰かが値段を下げたのを見ても、慌てなくなる。自分の数字が分かっていれば、下げられない理由をきちんと説明できるからです。
数字を握っているというのは、気持ちの落ち着きでもあります。売れるかどうかで一喜一憂する日が、目に見えて減りました。
第6章：数字が読めると、売る相手を選べるようになる
残る金額が読めるようになると、次に見えてくるのが「誰に売るか」です。
同じ商品でも、日本の中だけで売るのと、海外のお客さまに向けて売るのとでは、付く値段が変わります。日本では珍しくないものが、海外では探している人がいて、その人にとっては十分な価値がある。手数料が2割ほどかかっても、値段そのものが違えば、残る金額は国内で安く回すよりずっと大きくなります。
英語は、その相手に届くための道具にすぎません。完璧に話せる必要はなくて、商品の説明と簡単なやり取りができれば十分です。今は翻訳も文章づくりもGeminiのような無料の道具で足りますから、以前ほど身構えなくてよくなりました。
ただ、道具が便利になっても、値段の付け方と売る相手の選び方までは教えてくれません。ここは実際に売ってきた人の考え方を知るのが、いちばん早い部分だと感じています。
第7章：今日、一つだけ書き出してみませんか
大きな話をしましたが、今日できることは一つで十分です。
売ろうとしている商品、あるいはもう売った商品を一つ選んで、売値から仕入れ、送料、手数料の2割を順番に引いてみてください。五分もかかりません。残った数字を見て驚いたなら、それはこれから伸ばせる余地がそこにあるということです。
同じ売上でも手取りが多い人は、特別な裏技を持っているわけではありません。売る前に数字を見ているか、売れた後に見ているか。その差だけです。
海外向けの販売の始め方や、値段の決め方についてはメルマガでもう少し詳しくお話ししています。数字の見方が変わると、次に出す一品から結果が変わります。よかったら覗いてみてください。
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<<<今日の一言英語>>>
Let’s run the numbers first.
（レッツ ラン ザ ナンバーズ ファースト）
意味：まず数字を出してみましょう。
使用例：値段を決めかねている場面で、
「Let’s run the numbers first.
（まず数字を出してみましょう）」
と伝えると、感覚ではなく計算で判断しようという姿勢が伝わります。
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